②スポーツ市場へ販売を検討する前にしなくてはいけない5つのこと【Vol.2 WEB販売編】朝倉新

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文: 朝倉新

スポーツ市場へ販売を検討する前にしなくてはいけない5つのこと
【Vol.2 WEB販売編】

新たにスポーツ市場での販売を考えていく上で一番参入ハードルが低いのはWEBショッピングサイトではないでしょうか?しかしながら手軽に出来るWEBショッピングOPEN前に確認すべき5つの注意点について記載致します。

1.ターゲットを決める“市場調査”

ビジネスの原則は欲しい人に欲しいものを適正価格で提供することです。
自社の商品、サービスがお客様に与えるメリットはなんでしょうか?誰に役立つのでしょうか?
また、同様の価値を提供する物やサービスの市場適正価格はいくらでしょうか?
ネットの世界は簡単に競合商品と比較出来てしまいますので自社の商品が“選ばれる理由”を見つけ出し、その価値を感じてもらえそうなターゲットを決めることが必須です。

2.ブランド“特徴・希少性・話題性”を作る

多くの商品、サービスが溢れている現代社会において高機能、高品質、低価格などスペックのみの差別化では消費者の目にはとまりません。ターゲットに響く特徴を戦略的に演出する必要があります。
成功例としてはオリンピックメダリストをイメージガールとした寝具メーカーさんや積極的なスポーツ投資で売上を伸ばすエナジードリンクメーカーさんなど、他にも限定○○個・メディアでの多数掲載など「良い商品をわかりやすい形で認識してもらうこと」それがブランド作りの第一歩です。

3.出店の“場所”と集客の為の“広告”を考える

ターゲットを決めたなら、そのターゲットが多くいる場所に出店をする、またはターゲットが多くいるとこに案内(広告)をしてショッピングサイトに訪問してもらう。
リアルの店舗で考えると観光地はお土産店、市街ならデパートなど地域に合わせて訪れる人のニーズに合った商品を販売しているようにWEBショッピングにおいても出店の“場所”
(自社EC、大手ECサイトの出店、会員・専門店EC出店 等)選びは非常に重要です。

4.購入導線を確立する

ブランドコンセプトを作りターゲットが集まる場所へ出店して、見込み客となりそうな人が見る媒体(WEBサイト、メルマガ 等)への広告でせっかく集客活動をしても、お店のレイアウトがいまいちだと…
こちらもリアル店舗で考えると当たり前のことですが商品の並べ方(見せ方/良い写真)やわかりやすいPOP(キャッチフレーズ)詳細な商品情報(店員さんの接客)などお店の雰囲気やお客様の目線を考えた多くの仕掛けが存在します。特に疑問に思ったことを聞けないWEBショッピングサイトでは商品情報や売り手の情報を詳細に記載することで購入のアクション率が向上します。

5.リピート率を向上させる

WEB販売において一番重要なのは一度購入してくれたお客様にリピート購入頂くことです。
何故なら1・2・3・4でも記載の通り多くの予算(サイト制作、広告、運用 等)を使って販売をしているわけなのでお客様獲得の単価を下げなければ永遠に黒字化をすることは出来ません。

例 1名あたりの獲得単価 初期(広告、運用含む) 11,250円
2ヵ月目(運用含む)  4,285円

【初期】
サイト制作100万円・広告100万円・運用25万円  計225万円/売上100万円
・販売単価
5,000円 × 200人 = 100万円

【1ヶ月目】
広告50万円・運用25万円  計75万円/売上75万円
・販売単価
5,000円 × 100人 = 50万円(新規)
5,000円 × 50人  = 25万円 (リピート)

【2ヵ月目】
広告50万円・運用25万円  計75万円/売上87・5万円
・販売単価
5,000円 × 100人 = 50万円(新規)
5,000円 × 75人  = 37.5万円 (リピート)

費用対効果の高い広告を選びながら継続的な広告は必要ですが、それ以上に一度購入して下さったお客様へのフォローやリピート率を上げる施策が必要なっていきます。

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この記事の著者

朝倉 新

朝倉 新

株式会社Keep up 代表取締役
一般社団法人アスリートエール理事

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