メーカー向け“新商品”発売前にしなくてはいけない３つのこと

2015-7-9
コラム, サプライヤー向け情報

以前にスポーツ市場へ販売を検討する前にしなくてはいけない３つのことでも記載した内容に近くなりますが改めて新商品開発前に必要な項目を説明していきます

①対象顧客ニーズと市場規模・成長性を考える

まず費用の掛からない調査方法としてお勧めしたいのが競合商品の調査です

１）顧客層（地域・年齢・男女比・趣向・購入経路・顧客単価　他）
２）流通経路（コンビニ・百貨店・専門店・ドラッグストア・TV通販・EC　他）
３）プロモーション（TVCM、新聞、店舗イベント、WEBPR　他）
４）商品内容（商品特性、販売価格、原価、仕様、キャッチフレーズ　他）
５）展開市場のマーケット保有率、市場全体の成長性
６）今後の展開予測と見えない課題

IT企業の昨今の流れはまずは顧客へ問うことですが
※アプリなどはβ版でリリースして反応を見て廃止もしくはブラッシュアップする

実際に製造が必要な商品の場合は作ってから考えるではリスクが高すぎます
では、商品がないのにどうやって市場に問うか？それが競合商品調査と考えてもらえればと思います

調査対象のピックアップに関しては同じような商品内容であるとの判断だけでなく、自社の経営資源を考えたときに現在どのような計画を考えているかを照らし合わせることが重要です

また、購入が可能であれば売り場で販売員さんに売れ行き状況や説明を受けて実際に使ってみる
自社商品の販売ターゲット層へ渡して意見を聞く、市場データだけでなくリアルな意見を収集することで競合商品の強み&見えない潜在ニーズの把握と差別化出来るポイントが発見できるかもしれません

②潜在ニーズと隠れた競争力で事業計画を作成する

商品の仕様を販売開始後に変更するのが難しいということは競合企業も課題に気付いていながら対応が出来ないことがあるはずです

また、流通先によって好まれる商品仕様や取り扱いが難しい仕様がありますし商品のキャッチコピーや販促物・WEBのデザイン、広告宣伝の方法も異なります

市場全体の流れ、競合のポジション、自社の経営資源が強みになり競合他社の後追いが難しい大枠を決定して流通（販売方法）、広報戦略、商品製造のアクションプラン作成

そこから今後の売り上げ予測と損益分岐点を導き出して予算決めと行動をスタートさせる

ちなみに隠れた競争力という点では下記事例はわかりやすいかもしれません

＜フラッシュマーケティングのマーケットを形作ったグルーポンに営業力で勝利したポンパレ＞

WEBサービスは新たなマーケットを作った先行者が圧倒的に有利でWEBでの広告力や使いやすさ、デザインが競争力のイメージがあると思いますが後発のポンパレが売上高でグルーポンは抜き去った最大の要因はリクルートのリアルな営業力といわれています

新商品開発というと商品機能ばかりに視点がいきますが営業力に関しても発売前から差別化（勝ちパターン）を確立するべきです

③まとめ、新商品開発の手順を間違えない？！

間違った商品開発手順

商品完成
↓
広告宣伝費方法の決定
↓
発売
↓
流通先へ営業

通常の商品開発手順

自社の強みを活かした新商品開発のプロジェクト立ち上げ
↓
市場調査
↓
営業力パートナーとの調整（新商品の取引額の試算）
↓
流通先の仮決定
↓
広報企画の仮決定
↓
サンプル商品の完成テストマーケティング
↓
商品仕様、宣伝広告内容の調整
↓
発売前の事前プロモーション
↓
発売開始（CM開始、店舗PR　連動）

広報的にも新発売のタイミングを逃すとメディアに記事化して頂くことが難しいですしメディアに取り扱って頂いても購入導線がしっかりしていないと売上に繋げることが出来ません

当然のこと大手企業は新商品開発から販売までの仕組みが確立されていますし、携わる方も経験を積んだプロフェッショナル（商社、大手広告代理店やパートナー企業）が多く、投資できる費用も潤沢なので中小・ベンチャー企業は戦えないと考えてしまいがちですがそんなことはありません

投資予算が少ない、人材が足りない、経験が少ないからこそ今回記載したような“事前準備”が必要だと考えています

自社だけが開発できる技術や大手企業にはない独自の流通経路など方法論はきっとあるのではないでしょうか？