スポーツ施設、フィットネスジム、整体・接骨・鍼灸院運営企業の物販・イベント担当者が考えるべき販売促進企画のテクニックを掲載していきます。
前回のコラムではスポーツ施設の集客方法としてAIDMAの法則をお伝えしましたが
今回は消費者の購買パターン「計画購買と非計画購買」についてご説明します。
まず、皆さんは
商品を買う時は事前に購入すると決めていることが多いでしょうか?
それとも購入する予定はないのに購入することが多いでしょうか?
ある調査によると計画的な購買は10分の1しかないという結果が出ています。
※量販店の結果
購買パターンの内訳
計画購買
狭義の計画販売：来店前に購入銘柄を決めておき、そのとおりに買う 11.0%
銘柄選択：来店前に商品を買うことは決めているがどの銘柄にするかは決めていない 10．8%
銘柄変更：来店前に購入銘柄を決めていたが、店舗内では別の銘柄を買う 2.1%
非計画購買
想起購買：ストック切れなど店頭で思い出して買う 27.8%
関連購買：そこで購入した商品に合わせて関連商品を買う 6.4%
条件購買：それ以前に価格等の条件が合えば買うことを決定 26.8%
衝動買い：上記３つの類型に属さないもの、本当の衝動買い 15.3%
決めたもの以外買っていないつもりでもこのデータを見てわかるとおり
“その場”で決めている購買は誰しもあるのではないでしょうか?
では、このデータから考えられるスポーツ施設、フィットネスジム、整体・接骨・鍼灸院の販売促進方法はどのようなものでしょうか?
わかり易く物販で考えてみると非計画購買を喚起する方法があります。
想起購買：店舗内にPOP広告やポスターなどで必要性を喚起する。
関連購買：スタジオプログラムなど使用状況・目的と合わせて紹介する。
条件購買：本日限り、限定、特別割引などお買い得感を強調する。
衝動買い：試飲会や説明会など商品の良さを体感してもらい購入意欲を喚起する。
当然、お客様に喜んでもらう商品であることが大前提ですが
知って貰う機会をつくることが一番大切です。
（興味を持ってくれたお客様からの御質問に答える知識もお忘れなく）
また、1点だけ間違った認識を持っている方が多々おりますので下記ご注意ください。
物を売る = 営業活動（売り込み）ではありません。
良いもの（自分が効果・価値を感じるもの）を知って頂く機会の提供のみで購入するかしないかはお客様の判断です。
そして聞かれた質問に関しては正しい情報を伝える。
※嘘、偽りは絶対NGです。
友達にオススメのレストランやお店を紹介するのと一緒の感覚ですね。
物販事業が上手く行っていない施設担当者様は販売促進方法について一度考え直してみてはいかがでしょうか?
プロショップの売上がなかなか上がらない、催事販売の企画に困っている等々
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