- 2015-4-1
- コラム, サプライヤー向け情報
事業継続において絶対必要な“営業活動”
事前の準備で結果も変わるので新規営業の際に確認してみてはいかがでしょうか？
ポイント1 相手を知る
相手を知る。この当たり前のプロセスを実施していない営業活動は意外に多く存在します。
営業先をリストアップする際に選定する項目は何でしょうか？
◆業種
◆規模
◆業務内容
項目に当てはまるところにローラ作戦を仕掛ける。
方法としては間違っていませんが効率や人件費を考えると決して費用対効果が高いアプローチではありません。
成功事例のパターンをまず考える
そもそも何故、営業先候補としてピックアップしているのか？
それは導入・購入の可能性があると考えているからですね。
もう少し深く考えると
その要因の多くは過去に同様の商品・サービスが販売出来ている実績があるからですが
例えばスポーツショップでの取引が実現した=スポーツショップでの需要があるとの短絡的な考えではなく
スポーツショップの中でもランニング部門があるとこだけが取り扱ってくれている。
大型店ではなく地域密着型のショップの割合が9割である。
導き出す仮説としては
・地域のランニングステーション / 地域のスポーツアパレル店
・大型店のランニング部門のバイヤーへのアプローチ など
より精度の高いアプローチリストを作ることが出来るのではないでしょうか？
ポイント2 相手に合わせたアプローチ
相手をイメージして相手にメリットがある提案をすることが大事です。
当たり前のことですが出来ていますでしょうか？
☑商品・サービスの説明に終始していないか？
☑提案ではなく御願いになっていないか？
☑そもそも相手にメリットのある提案なのか？
営業 = 売り込みと考えている人もいますが大きな間違いです。
基本は相手にメリットのある提案をすることが重要です。
それでは良いパターンと良くないパターンのわかりやすい例の紹介
良いパターン
事前に会社の事業を理解した上で提案内容の“結論”をはじめに話す
悪いパターン
自分の利益だけを話してお願いに終始する。
こちらからの要望に貴重な時間を作って頂いた理由はただ一つです。
「会社の利益になる提案」を聞きたい。
良いパターンの事前に会社の事業を理解とありますが初回の訪問はニーズの確認が8割です。自社の提供するサービスはどれだけ相手に利益を生み出すことが出来るか、その内容と方法を次回に提案出来るようにする為の機会です。
もちろん相手が知りたいことや有益な情報を伝えることで双方にメリットが生まれる機会を作るのが基本の姿勢です。
悪いパターンは一言で言えば相手目線の欠落です。
・そもそもニーズがない話を延々とする
・導入、購入することでのメリットを説明しない
・提案ではなく個人都合の御願いになっている
提案を受ける側は大抵の場合はお金を支払う側もしくは信用リスクを負う側です。
リスクを負う以上のメリットがなければ当然聞き入れることはありません。
そのリスクを負う対価を一番最初に話してもらい、その価値があると可能性を感じれば提案の受け手側が詳細について説明を求めるものです。
商品・サービスを売ることがゴールではありません。
その商品やサービスが相手の利益になってはじめて貢献したことになるのです。
ポイント3 相手との良好な関係を築く
販売して終了でないことをポイント2で記載しましたが
取引関係がはじまることでより相手のニーズを把握することが出来ます。
ポイント1の相手を知る、新規のアプローチ先を考えるのにも提供しているサービスの事例が役立ちますし、良いサービスにブラッシュアップし続けることで導入企業により貢献出来るとともに導入企業からの新たな紹介にも繋がるのではないでしょうか？
まとめ
営業活動の基本は徹底的に“相手の利益”考えることです。
まずは相手の利益、相手の利益になることが自社の利益になる提案をおこなう。
提案、プレゼンは最初の3分で結論をいう
その前の情報収集とプラン作りが成功の可否を左右する。
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