スポーツ施設集客のテクニック①

スポーツ施設集客・販促

チラシ、折り込み広告、口コミ、紹介等々、日々多くの手法で新規顧客獲得を行うスポーツ施設、フィットネスジム、整体・接骨・鍼灸院運営企業の広報担当が考えるべき集客テクニックを掲載していきます。

人が商品を購入(入会・来客)するまでの心理的変化

ベーシックな法則として有名なのが「AIDMAの法則」があります。
(内容は下記5ステップを進み購入に至るという法則です)

Attention 注意 (これはなんだろう)

Inte-rest 興味 (これは効果がありそうだ)

Desire 欲求 (これを体験したい)

Memory 記憶連想 (何度考えてもやっぱりほしい)

Action 行動 (よし入会するぞ)

AIDMAを参考に集客案を考えるとすると

まずは過去利用者のマーケティングデータの把握
・顧客属性(年齢・職業・ニーズ 等)
・利用スタイル
・顧客単価
・上手く行ったキャンペーンデータ(失敗したキャンペーンデータ)

そして、地域属性の再確認
・見込み顧客の人数
・見込み顧客のライフスタイル

など、上記のマーケティングを解析して

比較的裕福なシニア層が徒歩圏内に多くいるのに(潜在見込み客20,000人)集客が出来ていないという課題が導きだされたとします。

その理由をまず考えて
・OPEN時間が11時からとライフスタイルに合わない
・シニア向けのプログラムが少ない
・WEB中心の広告をしていた
・入会しても一人だと続かない
など

そこで目標数字を「潜在見込み客の0.5%を入会実現」とすると
100人のシニア会員獲得 売上14,400,000円(月12,000円設定×1年間)
となります。

この数字を目標値に設定した上で
・OPENを7時に変更
・朝方にシニア向けプログラムを充実させる
・地域を絞った新聞折り込み、タウン誌にも広告出稿
・お友達紹介割引で入会促進及び交流の場として利用してもらう

ここまで事業計画に落とし込んでみてから再度AIDMAの法則に当てはめてみると

Attention 注意 (これはなんだろう)
新聞折込チラシにて○○スポーツジムにてシニア向けプログラムがスタート!を知る

Inte-rest 興味 (これは効果がありそうだ)
朝の散歩だけでは運動不足を感じていた、どんな内容だろう?

Desire 欲求 (これを体験したい)
シュミレーションゴルフも朝の時間は月会費のみで可能なのか、入会してみようかな

Memory 記憶連想 (何度考えてもやっぱりほしい)
今なら友達と入会すると入会費が半額?一人だと続かないから○○さんを誘ってみようかな

Action 行動 (よし入会するぞ)
○○さんも乗り気だったしよし入会するぞ!

このようなイメージが考えられるかと思います。

あくまでAIDMAの法則を簡単に説明しているので実際はこんな単純な話ではありませんが基本的な考え方は参考になるかと思います。

新規キャンペーンの際はもちろん、既存の利益モデルの見直しの際に是非活用してみて下さい。

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この記事の著者

朝倉 新

朝倉 新

株式会社Keep up 代表取締役
一般社団法人アスリートエール理事

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