スポーツ施設集客のテクニック②

スポーツ施設の集客

チラシ、折り込み広告、口コミ、紹介等々、日々多くの手法で新規顧客獲得を行うスポーツ施設、フィットネスジム、整体・接骨・鍼灸院運営企業の広報担当が考えるべき集客テクニックを掲載していきます。

以前のスポーツ施設集客のテクニック①では
人が商品を購入(入会・来客)するまでの心理的変化「AIDMAの法則」を御紹介しましたが今回は広告が与える人間心理について御紹介

広告を繰り返さなければいけない理由とは?

心理学的に解析すると

・単純接触効果
・威光効果
・権威の原理
・連合の法則

などが代表的なものになります。

それでは、上から内容を説明していくと

・単純接触効果
人が感じる好意は、過去にその対象をどれだけ見聞きしたかによって影響を受ける。
例えなら毎日ジムで元気に挨拶をするスタッフがいれば話したことなくても好印象を持つでしょうし、会ったことがなくてもTVでよく見るタレントさん親近感がわくのと一緒の原理です。

・威光効果(ハロー効果)
アメリカの心理学実験で外見の良い人は、才能・親切心・誠実さ、知性等の望ましい特徴をもっていると自動的に考えてしまうことが明らかになっています。
判断に必要な情報を持ち合わせていないとTVで取り上げているから、有名人が多く使っているなどにブランド価値を感じることです。

・権威の原理
人を動かす心理的原則の中に権威者と認められた人からの情報は、ある状況でどのように行動すべきか決定する為の貴重な近道を提供してくれると考える傾向にあります。
わかり易く言うと専門家のアドバイスです、医師の診察と処方薬について説明されたら素直に受け入れるでしょうし、他者に説明する時も○○先生が良いといっているんだから間違いないと説明されたらなんとなく納得してしまうのもこの原理です。

・連合の法則
人は、無意識的に別々のものから受け取る感情や感覚を結びつけてしまう心理があります。
例えば、高級レストランで立派な皿に盛りつけられた料理をシェフが出てきて説明すると料理は実はレトルトなのに誰も気付かなかったなんてことがありますが、これはそのものの本質だけでなく外部的な要因が影響を与えるという心理です。

集客に結び付ける例をこの4つの法則を使って考えてみると

・単純接触効果
大規模な一回の広告よりターゲットを絞って定期的な広告を打つ
・新聞折込チラシ/タウン誌出稿/交通広告
・SNSの日々更新(ブログ・facebook・Twitter 等)
・会員へのメルマガ/クーポン発行
・紹介者割引制度/口コミPR

・威光効果(ハロー効果)
広告だけでなPR(メディア戦略)を考える
・タレント性のあるインストラクターをTV出演させる
・特徴のある新しいプログラム開発して取材してもらう
・タレントさんや著名な方に施設やプログラムを紹介してもらう

・権威の原理
専門家のカウンセリングを付加サービスとする
・測定機などを活用した無料カウンセリング後に入会出来る導線をつくる

・連合の法則
外部要因を考えた販売促進方法を考える
・季節毎のキャンペーンを実施する
※夏までに3キロ痩せる、冬太り防止!、春からの新たな生活の為に、、、等

前回の「AIDMAの法則」と合わせて広告が与える人間心理についても考えながら広報・宣伝企画を考えてみてはいかがでしょうか?

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この記事の著者

朝倉 新

朝倉 新

株式会社Keep up 代表取締役
一般社団法人アスリートエール理事

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